Terminated in academic year 2011/2012

Obchodní jednání

Typ studia	navazující magisterskébakalářské
Jazyk výuky	čeština
Kód	115-0304/07
Zkratka	OBCHJ
Název předmětu česky	Obchodní jednání
Název předmětu anglicky	Commercial Dealing
Kreditů	3
Garantující katedra	Katedra managementu
Garant předmětu	prof. PhDr. Jiří Bláha, CSc.

Subject syllabus

1. Obchodní jednání
- Vymezení.
- Základní strategie.
- Základní pojmy.
2. Fáze obchodního jednání (příprava na jednání, vyjednávání, dohoda)
- Příprava na jednání.
- Příprava strategie vyjednávání.
- Zahájení jednání a prezentace firmy a produktu.
- Vytváření porozumění.
- Dohoda.
- Uzavření jednání.
3. Taktiky a strategie obchodního jednání
- Konvenční taktiky, nekonvenční taktiky.
- Příprava, příp. obrana proti manipulativním taktikám.
4. Principiální jednání a jednání v případě nesouhlasu
- Zásady principiálního vyjednávání.
- Postup při vyjednávání s agresivním partnerem, s partnerem, který
využívá manipulativní formy jednání.
- Konfliktní vyjednávání.
5. Osobnostní nároky na vyjednavače
- Asertivní jednání a transakční analýza ve vztahu k vyjednávání.
- Klíčové interpersonální vlastnosti a jejich vliv na vyjednávání.
- Souhrn nároků na osobnost úspěšného vyjednavače.
6. Organizace práce obchodního manažera
- Řízení času, rozlišování priorit, plánování.
- Delegování pravomocí.
7. Jednání v jiných kulturních podmínkách. Interkulturální vyjednávání s
ohledem na země EU.
8. Interpersonální komunikace - základ obchodního jednání a vyjednávání
- Komunikační model.
- Verbální a neverbální komunikace.
- Návrhy na zdokonalení komunikace.
- Komunikační formy a metody, jejich výhody a nevýhody.
- Komunikační plán.
- Komunikační dovednosti.

Literature

COHEN, Herb. Umění vyjednávat - jak dostaneš to, co chceš. Praha: Pragma, 1998. ISBN: 80-7205-613-1.
FISHER, Roger, URY, William and Bruce PATTON. Jak dosáhnout souhlasu: Zásady úspěšného vyjednávání. Praha: Management Press, 2011. ISBN 978-80-7261-226.
FORSYTH, Patrick. Vyjednávání. Praha: Portál, 2007. ISBN 80-247-1591-0.
FRENCH, Astrid. Umění vyjednávat: prověřte si své dovednosti, odhalte přednosti a slabiny, vytvořte si osobní výkonnostní tréninkový plán. Frýdek-Místek: Alpress, 2006. .
GULLOVÁ, Soňa. Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol. Praha: Grada, 2011. ISBN 978-80-247-3777-5.
KHELEROVÁ, Vladimíra. Komunikační a obchodní dovednosti manažera. Praha: Grada, 2010. ISBN 978-80-247-3566-5.
OLIVER, David. Jak uspět při vyjednávání. Brno: Management Press, 2006. ISBN 80-251-0686-1.
SCHRANNER, Matthias. Umění vyjednávat a přesvědčit v obtížných situacích. Praha: Grada, 2011. ISBN 978-80-247-3609-9.

Advised literature

BOREC, Tomáš. Manažéri na cudzom parkete: Ako prekonávat nástrahy interkultúrnej komunikácie. Bratislava: Neopublic Porter Novelli, 2009. ISBN 978-80-970227-5-4.
URY, William. Jak překonat nesouhlas: zásady vyjednávání s lidmi, s nimiž nelze vyjednávat. Praha: Management Press, 2008. ISBN 978-80-7261-192-8.

back to search page